Журнал "Флексо Плюс" в № 6 (96) за декабрь 2013 – январь 2014 опубликовал интервью с руководителями Esko в России Андреем Батаевым и Жаком Сталенсом.
Esko: "Мы поставляем комплексные решения, а не отдельные продукты"
Бельгийская компания Esko — бесспорный мировой лидер в области программного обеспечения для производства упаковки и лазерных систем записи изображения на флексографские формы — давно и хорошо известна российским полиграфистам. В 2012 г. Компания приняла решение об учреждении должности руководителя бизнеса Esko в РФ и некоторых странах бывшего СССР (Армения, Беларусь, Грузия, Молдова, Украина) — эту должность занял Андрей Батаев. Мы попросили его, а также руководителя по развитию бизнеса по региону EMEA MEART (СНГ, Турция, Ближний Восток, Африка) Жака Сталенса (Jacques Staelens) рассказать об изменениях в работе компании, последних инновациях и о том, как они видят направления развития отрасли.
Слева направо: руководитель по развитию бизнеса по региону EMEA MEART Жак Сталенс, менеджер по продажам в России и СНГ Нана Карчава и генеральный менеджер в России и СНГ Андрей Батаев.
А. Батаев: Россия для Esko всегда была важным рынком, и компания видит здесь большой потенциал для развития и роста. В связи с этим с декабря 2012 г. была введена должность местного руководителя по продажам, что де-факто стало руководством представительства компании в России. Наша команда работает в нескольких направлениях: стратегия продаж, общая координация взаимодействия между поставщиком и локальным рынком, непосредственные визиты к существующим и потенциальным клиентам, анализ ситуации на рынке, определение перспективных направлений и проектов, которые мы передаем для реализации нашим дистрибуторам в РФ и СНГ. Есть еще одна миссия — образовательная: мы проводим семинары, мастер-классы, часто совместно с партнерскими компаниями. Уже накоплен большой положительный опыт, и это направление мы будем активно развивать, что, на наш взгляд, гораздо эффективнее, чем участие в выставках. Россию и часть СНГ Esko включила в подразделение «Развивающиеся рынки», куда входят государства с высоким потенциалом и мощной динамикой роста. Ранее Россия относилась к Европе, наряду с Польшей, Чехией и другими странами Восточной Европы. Теперь структура изменилась: в европейских странах Esko осуществляет в большинстве случаев прямые продажи, а в России и СНГ — через дистрибуторов. Продажи в Казахстан, Узбекистан, Туркмению, Киргизию, Таджикистан осуществляются через представительство Esko в Турции.
— Таким образом, в России прямые продажи Esko не осуществляет?
АБ: Мы стараемся работать через локальных дистрибуторов. Есть несколько клиентов, с которыми Esko работает напрямую, но это в подавляющем большинстве глобальные компании.
— Деятельность Esko ведется в разных направлениях: ПО, оборудование, сервис. А как делится структура продаж?
Жак Сталенс: Первое направление — оборудование: лазерные граверы CDI и режущие плоттеры Kongsberg. Второе — программное обеспечение и все, что с ним связано. Третье, и не менее важное — сервис. Это не только инсталляции, пуско-наладка и сервисное обслуживание оборудования и ПО. Это и консультации, и оптимизация рабочих потоков на предприятии — как с нашим, так и с другим ПО, а также финансовый сервис.
АБ: В России традиционно наиболее популярно и развито направление продаж оборудования. А ПО во многих случаях подразумевается как «нечто само собой разумеющееся, и покупать это необязательно». По нашей оценке, до 80% российских компаний в индустрии пользуются тем или иным софтом Esko нелегально. Но тенденция меняется: сейчас все больше распространяется автоматизация, все, что связано с сокращением производственных издержек, и здесь наше ПО очень востребовано. Это направление растет и будет расти в дальнейшем. И это требует перехода на легальный софт, так как цена ошибок во многих смыслах слишком высока. Что же касается сервиса, то в Европе 80% инсталляций оборудования или ПО покрывается сервисными контрактами. В России пока значительно меньше, но мы над этим работаем.
— Что включает сервисный контракт для ПО?
ЖС: Прежде всего, это получение права на апгрейды — обновления, новые версии ПО. Второе — поддержка, оказываемая специалистами Esko или местными дистрибуторами. Это могут быть разные уровни: телефонные справки или указания по решению возникающих вопросов. Более серьезный уровень — teamviewer, удаленный доступ к компьютеру клиента через Интернет, когда инженер глобальной поддержки Esko на своем рабочем месте в Бельгии видит проблему и помогает ее решить. То есть клиент и инженер, находясь в разных странах, вместе могут разрешить очень многие затруднения. Это эффективно: проблема устраняется быстро и экономично, без выезда сервисного инженера к клиенту, что может быть недешево. Esko все больше использует интернет-сервисы, в том числе так называемые Wikipages, то есть базу вопросов и ответов, различных рекомендаций и знаний по той или иной теме. Клиент может ввести свой вопрос и получить квалифицированный ответ специалиста Esko — пока, правда, только на английском языке, но эта система будет развиваться и станет многоязычной. Сейчас, кстати, можно использовать онлайн-переводчики: они вполне успешно справляются с техническими текстами.
— Как часто и с какой целью происходят обновления ПО?
ЖС: Все ПО, которое используется в полиграфии, обновляется постоянно, и для того, чтобы весь программный комплекс на предприятии правильно и эффективно работал, должны использоваться последние версии. Мы находимся в контакте с глобальными клиентами, прислушиваемся к их рекомендациям и учитываем возникающие у них проблемы при обновлении ПО. Кроме того, перед запуском какого-либо продукта или новой версии мы проводим альфа- и бета-тестирование на предприятиях: это дает возможность понять, отвечает ли новый продукт ожиданиям производственников, и только после окончательной отладки и учета всех замечаний продукт выходит на рынок. Одна из форм организации связи с клиентами — EskoWorld. Это ежегодные конференции пользователей продукции Esko, наших партнеров, где люди из разных стран задают вопросы разработчикам, рассказывают о своих проблемах и задачах, обмениваются опытом, идеями и находками. В Америке и Европе такие события очень популярны — например, в EskoWorld в г. Феникс (США) в этом году участвовало более 600 человек. Это очень важный элемент бизнес-процесса, который в холдинге Danaher (владелец Esko) называется «Голос клиента».
— Перейдем к оборудованию — как обстоят дела на этом направлении?
ЖС: На выставке Labelexpo 2013 был продан 2500-й CDI — мы являемся безусловным лидером на мировом флексографском рынке. Еще одна цифра: от 80 до 90% всей упаковки в мире создается с тем или иным участием продуктов Esko — согласитесь, весьма впечатляющие данные. Что касается российского рынка, то здесь CDI очень популярны. Ваш флексографский сегмент имеет очень большой потенциал, и в компании ожидают серьезного роста продаж.
— Кто сегодня основной покупатель CDI — репроцентры или типографии?
ЖС: В разных странах ситуация различна. В России многое зависит от расстояний и времени, а также от доверия между компаниями. Репроцентр обслуживает многих клиентов и, как правило, старается учесть их специфику, особенности, отлаживает технологический процесс, что предполагает существенные затраты труда и финансов. Имея собственный CDI, клиент сокращает время исполнения заказа и получает тот результат, на который рассчитывает. Это тоже непросто и затратно, клиент не получает объемных скидок от поставщика формных материалов, как репроцентр, но в целом собственный CDI может оказаться выгоднее по многим параметрам — как во всем мире, так и в России.
АБ: Время от заказа до поставки готовых форм все более сокращается, вступает в силу принцип «хочу получить свой заказ не позже чем завтра, а лучше вчера». Таким образом, меняются местами такие приоритеты, как деньги и время, и многие типографии предпочитают иметь собственное формное производство и покупают CDI — зачастую даже не один. Здесь еще играет роль владение информацией, что может быть очень важно.
ЖС: Однако тенденция к приобретению своего формного оборудования не столь ярко выражена, в том числе и в России. Репроцентры быстро автоматизируют свои процессы, ускоряя обслуживание клиентов. Если они не подхватят эту волну, то печатники будут приобретать формное оборудование. Системы workflow automation позволяют существенно сокращать время прохождения заказов, ускоряя все этапы — от приема заказов до контроля поступления оплаты. Automation Engine прекрасно сочетается с ситемами автоматизации управления. Онлайн-решения открывают клиенту доступ к состоянию процесса изготовления заказа, что исключает ошибки и ускоряет изготовление.
— Инновации Esko во флексографии последних лет очень впечатляющие: это HD Flexo, Full HD… Насколько они перспективны для нашего рынка?
ЖС: Флексо, глубокая, цифровая, офсетная печать в некотором смысле постоянно конкурируют между собой, но в конечном счете выбор способа печати определяют владельцы крупнейших брендов, которые диктуют правила игры на рынках. Им во многих случаях безразлично, каким способом будет отпечатана их продукция — важно качество, цвет и их постоянство на протяжении всего тиража и даже ряда тиражей. Все наши технологические инициативы направлены на повышение качества и его стабильность с тем, чтобы удовлетворить именно этим требованиям. Философия Esko заключается в том, чтобы обеспечивать весь процесс изготовления упаковки: дизайн, препресс, формное производство, печать и даже логистику готового продукта. Наше оборудование и ПО работают очень эффективно, и речь идет о том, чтобы использовать не только CDI или HD Flexo, а все в комплексе. Мы являемся поставщиками решений, а не отдельных продуктов. В Esko недавно влилась компания CAPE Systems, мировой лидер по созданию ПО для оптимизации палетирования, цель которого состоит в сокращении стоимости логистики. Это еще один шаг вперед — мы не только участвуем в создании упаковки, но и оптимизируем ее укладку на палеты для транспортировки, что является очень существенным и финансово емким фактором. Стандарт европалет предполагает определенные размеры, и при проектировании упаковки дизайнер должен учитывать характер ее укладки. Превышение размера упаковки буквально на сантиметр и даже меньше иногда выливается в огромные деньги на выходе, и если бы при проектировании дизайнеры знали об этом, то они сделали бы немного другую коробку — других размеров или другой формы с учетом укладки на палеты и других параметров логистики. Теперь, благодаря комплексному решению Esko, есть возможность учитывать эти факторы с самого начала проектирования, и клиент лучше понимает, как можно увеличить прибыльность и сократить издержки. Кроме того, компания CAPE Systems общается с владельцами брендов напрямую, проектируя палетирование их продукции, и это очень полезно для всей цепочки поставок упаковки, начиная от дизайна. Для владельцев брендов важно, как их товар будет выглядеть в торговом зале и даже на палете, важны и сроки изготовления упаковки, и Esko здесь предлагает решения, которые позволяют контролировать весь процесс.
— Интересны ли эти решения владельцам российских брендов?
АБ: Россия в этом отношении ничем не отличается от других стран, и владельцы отечественных брендов руководствуются теми же правилами. А если вспомнить про наши расстояния, нет сомнений в том, что эти решения будут востребованы.
— Хотелось бы узнать ваше мнение о перспективах прямого гравирования.
ЖС: Должен заметить, что технология эта далеко не новая: еще в 80-х гг. Esko ее глубоко исследовала и прекрасно понимает, каковы ее возможности. Так же, как CDI бесполезен без высокотехнологичных фотополимеров от, например, DuPont, Flint или MacDermid, так и системы прямого гравирования бесполезны без стабильных поставок высококачественных формных эластомеров. Теоретически это интересная технология, и она нашла своего нишевого пользователя, но для практического применения во флексографии необходимо оценивать качество, время изготовления формы, стоимость самого процесса и материала, надежность каналов поставки, а также стоимость логистики: эластомер поставляется, как правило, в виде гильз, которые занимают гораздо больший объем, чем плоские фотополимерные пластины. Немаловажный аспект — экологичность: мощный лазер выжигает резину, образуя дым и пыль, которые выбрасывают в атмосферу.
— То есть, если появится подходящий материал, Esko начнет поставлять оборудование для прямого гравирования?
ЖС: Чтобы это стало для нас интересно во флексографии, должно появиться нечто на самом деле инновационное, принципиально отличное от того, что есть сегодня, но пока мы такого не видим.
— Поступают сообщения о ваших инновациях в области резки…
ЖС: Да, на выставке в Чикаго мы показали новую модель режущего стола Kongsberg С размером 3,2×3,2 м. Это совершенно новая разработка, и о ее сложности с инженерной точки зрения можно судить по тому, с какой точностью тяжелый блок режущей головки, закрепленный на столь длинной направляющей, совершает резку тонких материалов — 0,1 мм — на необходимую глубину. А при резке толстых и твердых материалов к ножу прикладывается большое усилие, но и в этом случае направляющая не должна прогибаться ни на миллиметр! Этого удалось добиться за счет применения инновационного конструкционного материала — углепластика, а также других материалов, из которых изготовлена рама стола и другие его части. Новый Kongsberg С обеспечивает не только точность, но и быстроту при резке и тонких, и толстых тяжелых для резки материалов. Это очень мощное и надежное оборудование для промышленного применения. Упаковщики применяют Kongsberg для изготовления образцов — и им важна точность резки. Рекламной индустрии и мебельщикам важны мощность и производительность. Есть масса других вариантов применения, например изготовление защитной упаковки для несерийной продукции, такой как дорогостоящие детали. Kongsberg — универсальная машина, которая используется во многих отраслях, режет материалы от бумаги до МДФ толщиной 5 см. Во флексографской отрасли Kongsberg режет по контуру флексоформы, полученные на CDI. При этом обеспечивается бесстыковая печать платинок, например.
— Нельзя не задать такой вопрос: многие считают Esko монополистом на рынке ПО для упаковки. Так ли это?
ЖС: Наша миссия — предоставлять решения, с которыми клиенты станут более прибыльными и эффективными. Это автоматизация всех процессов создания упаковки, исключение человеческих ошибок. Наши решения охватывают целый спектр направлений — от дизайна до печати и палетирования, и в каждом из этих направлений у нас есть конкуренты. Некоторые клиенты предпочитают приобрести комплексное решение от Esko, другие стремятся для каждого этапа найти свое решение и работают, например, с 10 поставщиками. Это достаточно сложно — получать своевременные обновления программных продуктов и сочетать их друг с другом. В подразделениях Esko, разрабатывающих ПО, работает более 300 человек, которые занимаются постоянной поддержкой клиентов.
— Известно, что в сфере ПО распространено использование пиратских копий. Как Esko борется с этим явлением?
ЖС: В России мы усиливаем местную команду, которая работает с заказчиками, благодаря чему мы лучше знаем об использовании контрафакта и понимаем масштабы пиратства. В холдинге Danaher, куда входит Esko, есть квалифицированные и весьма эффективные юристы, у которых есть опыт решения таких проблем в разных странах. Мы приверженцы легального ведения бизнеса, абсолютно прозрачного. Есть примеры, когда с помощью легальных методов мы останавливали деятельность использующих пиратское ПО компаний в Бразилии, Китае, Италии. Должен заметить, что глобальным трендом, существующим и в России, является уход от нелегальных схем. Компании уже не хотят делать что-то незаконное и стремятся выглядеть более привлекательными для крупных заказчиков и инвесторов, используя только легальное ПО. Ведь воровство ПО — такое же преступление, как и кража чего-то материального.
— А российские компании, кроме того, становятся богаче, финансово стабильнее.
АБ: Да и сами времена меняются. Скажем, в России сильна школа программистов, которые комбинируют, настраивают различные программы под потребности своих предприятий. Такой программист какое-то время справляется с текущими задачами, но с увеличением объема заказов типографии приходится заводить целый штат программистов. И приходит понимание, что нужно приобретать профессиональный пакет программ.
